賣生物質(zhì)顆粒爐的注意了，看這篇文章讓你少走2年彎路！

這是我從事生物質(zhì)顆粒取暖爐行業(yè)的第三個(gè)年頭了，現(xiàn)在在山東某生產(chǎn)工廠任職招商經(jīng)理工作，三年過程中，見過行行色色的客戶，有滿懷信心的、踏踏實(shí)實(shí)的、關(guān)注質(zhì)量的、關(guān)注實(shí)力的、就想要便宜貨的等等。今天我想把聽到、看到的講給大家聽聽，沒有別的目的，就是希望我從事的這個(gè)行業(yè)越來越好，選擇項(xiàng)目的朋友都能找到靠譜的廠家，購買產(chǎn)品的取暖用戶都能買到質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。

大家想選擇生物質(zhì)顆粒取暖爐經(jīng)營，無外乎是看中了這個(gè)產(chǎn)品的易操作性。一，取暖是剛需，只要冷的地方都需要；第二，生物質(zhì)顆粒取暖爐使用成本低（基本是空調(diào)取暖成本的三分之一，天然氣的二分之一），全自動(dòng)操作簡(jiǎn)單；第三，安裝簡(jiǎn)單，打個(gè)排煙孔，把壁爐放上立刻可以使用。但是，往往看似簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，選擇更要慎重。

我們?cè)诟蛻艚涣鲿r(shí)，經(jīng)常能聽見一句話，“這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)也太簡(jiǎn)單了吧，就是焊?jìng)€(gè)爐體、做個(gè)系統(tǒng)控制下料和排煙、弄上外殼不就可以了嗎？”，就是因?yàn)榇蠹业倪@種心態(tài)，所以才會(huì)在選擇項(xiàng)目時(shí)吃很多虧，直到碰了南墻，才知悔改，但是對(duì)手已經(jīng)發(fā)展起來了。對(duì)此我有以下幾個(gè)觀點(diǎn)。

考察項(xiàng)目，到底要看什么？

由于工作崗位關(guān)系，我接觸了1000人左右的意向代理商，跟他們有過有大量的信息交流，發(fā)現(xiàn)很多朋友都是剛剛了解這個(gè)產(chǎn)品，覺得是個(gè)生意機(jī)會(huì)就去廠家考察了。可是在考察過程中也不知道該問啥，該看啥。大多數(shù)都是憑個(gè)人感覺來去判斷一個(gè)公司的好壞，存在諸多疑惑卻不知如何有效的辨別。

選項(xiàng)目就是選合作伙伴的實(shí)力

用理性去打分，有多少及格的廠家

第   一步

首先看工廠規(guī)模和生產(chǎn)方面的投入

有客戶跟我分享過他曾經(jīng)考察時(shí)的“囧途”：兩人同行，前去約好的生產(chǎn)工廠考察，可誰知居然導(dǎo)航到了村的耕地里，周圍荒無人煙，后來廠方老板自己開面包車接他倆換乘，又走了十幾分鐘才到他們的“工廠”，農(nóng)村大院改造的車間棚里，各種散落的配件堆放在地，五六個(gè)工人在組裝產(chǎn)品，老板一人負(fù)責(zé)接待客戶、銷售、發(fā)貨、售后等工作。

向上述案例中的小作坊式工廠在這個(gè)行業(yè)中數(shù)量還是很多的，規(guī)模小，投資不大，自身生存環(huán)境差，又談何保證產(chǎn)品質(zhì)量和相關(guān)的服務(wù)？

規(guī)模和投入，才是企業(yè)間實(shí)力不同的核心差距，所以說考察工廠時(shí)要先看這個(gè)企業(yè)的規(guī)模，那些沒有組裝線，幾個(gè)人圍著爐子轉(zhuǎn)的工廠，怎么能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品呢？每天都去跑售后，賺的利潤都搭在里面了！

質(zhì)量靠譜的生產(chǎn)工廠，擁有流水線的組裝車間和規(guī)范化的管理，人員配備完善責(zé)任明確，有嚴(yán)格的質(zhì)量管控和質(zhì)檢體系，越專業(yè)，代理商越放心。

第二步

看生產(chǎn)管理的規(guī)范化程度，多看細(xì)節(jié)

越規(guī)范的企業(yè)代表越靠譜，越不容易出現(xiàn)差錯(cuò)！看完規(guī)模以后，我們就要注意以下這些細(xì)節(jié)了，這才是決定企業(yè)生產(chǎn)管理到底靠不靠譜的重點(diǎn)！

1看車間里各項(xiàng)人員是否齊全：生產(chǎn)、質(zhì)檢、售后、發(fā)貨、庫管等有無專人負(fù)責(zé)

2看生產(chǎn)管理水平：配件、設(shè)備、工具擺放是否雜亂，車間里有沒有劃分專門的各項(xiàng)工作區(qū)域

3看有無生產(chǎn)管理流程和制度：如果沒有規(guī)章制度和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，單純靠人去監(jiān)督執(zhí)行的生產(chǎn)模式，真實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)可能沒你聽的那么好！

第三步

看企業(yè)經(jīng)營思路，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)別跳進(jìn)坑里

企業(yè)的經(jīng)營思路跟產(chǎn)品一樣重要，一定要找經(jīng)營眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，想要好好做市場(chǎng)的企業(yè)合作！目前很多工廠都是一錘子買賣的思維，公司的發(fā)展模式和經(jīng)營策略如果不長(zhǎng)遠(yuǎn)，發(fā)現(xiàn)問題后你想撤都撤不了，坑的是自己！

1區(qū)域保護(hù)：這是保障代理商的基礎(chǔ)利益的政策，如果一個(gè)公司不能把區(qū)域保護(hù)寫在合同上，那么一定要警惕部分不良廠家”過河拆橋“，等代理商花了大量人力、物力、財(cái)力開拓好了市場(chǎng)，需求量變大了，廠家在同一區(qū)域內(nèi)設(shè)多家代理商，給別人做嫁衣還要打價(jià)格戰(zhàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)！

2市場(chǎng)控制：有沒有市場(chǎng)控制能力主要看廠家能否有效的對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化、地區(qū)串貨、出現(xiàn)意外危機(jī)等做出變化及反應(yīng)，我們要判斷廠家自身的能力與所說的是否匹配，能不能真的做到而不是在吹牛

3價(jià)格控制：低價(jià)亂市的現(xiàn)象所有人都頭疼。有些工廠對(duì)價(jià)格控制能力嚴(yán)重不足，原本的意向客戶在網(wǎng)上一搜、電話一問發(fā)現(xiàn)同品牌型號(hào)的產(chǎn)品在其他地方的代理商、線上電商那里價(jià)格便宜很多。標(biāo)價(jià)不統(tǒng)一導(dǎo)致有些代理商利潤白白受損，市場(chǎng)越做越小。

4顆粒配套：除了提供好的產(chǎn)品，廠家有沒有能力提供好的燃料資源給代理商，很多人在顆粒燃料上吃過虧，花錢多還采購不到質(zhì)量好的顆粒，能提供價(jià)格合理、質(zhì)量wen定的顆粒，好馬配好鞍，會(huì)讓生意做的事半功倍！

第四步

看廠家營銷投入，這決定你銷量的上限

現(xiàn)在已經(jīng)過了酒香不怕巷子深的年代了，沒有品牌意識(shí)的廠家在終端銷售、打造口碑這塊是很吃虧的；沒有足夠營銷費(fèi)用、營銷方法的廠家，在競(jìng)爭(zhēng)紅海中很難幫助代理商去更好的賣貨，只依靠代理商自己的人脈及銷售能力去賣產(chǎn)品，做起來很累而且銷量的上限不高

1如何判斷營銷投入：拿出你的手機(jī)在你所有了解的搜索渠道（如百度、搜狗、360、UC搜索等）、線上渠道（淘寶、天貓、阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)等）去搜索產(chǎn)品信息，模擬一個(gè)用戶在購買時(shí)需要了解信息的場(chǎng)景。各個(gè)廠家的信息曝光量、費(fèi)用投入、品牌宣傳能力、畫面設(shè)計(jì)能力一看便知！

2廠家的品牌意識(shí)：現(xiàn)在有些工廠品牌意識(shí)是很薄弱的，頻繁更換商標(biāo)、貼牌倒賣、沒有品牌宣傳，這些都會(huì)導(dǎo)致代理商銷售時(shí)舉步維艱、用戶購買時(shí)信任度很差，試想一下一個(gè)品牌宣傳這么差的產(chǎn)品，消費(fèi)者談何信任呢？

3廠家營銷思維和培訓(xùn)機(jī)制：不單單是提供產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，負(fù)責(zé)任、有能力的工廠會(huì)有專業(yè)的代理商培訓(xùn)機(jī)制，教代理商認(rèn)知產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的話術(shù)、用戶問題回答、如何線下宣傳、豐富的宣傳素材、怎么樣快速開拓市場(chǎng)的方法。多聊聊這一塊，看看企業(yè)有沒有營銷思維和對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，非常重要！

今年的行業(yè)痛點(diǎn)：盲目改型

技術(shù)迭代需要靠所有人的努力

經(jīng)常聽到別的廠家宣傳所謂的新技術(shù)：自動(dòng)除焦功能、手機(jī)遠(yuǎn)程控制點(diǎn)火、定時(shí)自動(dòng)推料、啥樣的顆粒都能燒等“新功能”，宣傳賣點(diǎn)很足，可是我感覺有些同行過于激進(jìn)了，為什么呢？

首先科普一下，生物質(zhì)顆粒取暖爐這個(gè)產(chǎn)品，在歐洲國家已經(jīng)有三四十年的使用歷史了，結(jié)構(gòu)技術(shù)已經(jīng)很成熟了?？墒乾F(xiàn)在國內(nèi)這兩年推出的所謂的新功能，大部分都是理想化狀態(tài)做的改造，為了產(chǎn)品更有賣點(diǎn)，短期內(nèi)快速在原結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上加裝配件、bao力改型。

產(chǎn)品確實(shí)是需要不斷地優(yōu)化升級(jí)，但是有一個(gè)前提，那就是wen定性！這個(gè)不是一個(gè)工廠十幾個(gè)人拍腦瓜就可以搞得定的，沒有經(jīng)過大規(guī)模的投放和長(zhǎng)期的實(shí)驗(yàn)，僅僅通過在自己工廠實(shí)驗(yàn)幾個(gè)月就投放市場(chǎng)，產(chǎn)品的wen定性、安全性怎么能得到保證呢？通過調(diào)查行業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這兩年推出的這些新功能產(chǎn)品，故障率嚴(yán)重高于正常水準(zhǔn)，安全隱患問題極高，事實(shí)證明是極不靠譜的，可是有些代理商偏偏看中這些新功能，覺得有這個(gè)就比老款的有賣點(diǎn)、好賣！在這方面可是吃過虧的人有很多！在產(chǎn)品配件耐用性、結(jié)構(gòu)合理性、使用安全等問題沒得到市場(chǎng)檢驗(yàn)的情況下，短時(shí)間盲目推出未經(jīng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品是不行的，拒絕理想化改造。

在保證wen定性的情況下，產(chǎn)品功能升級(jí)使我們所有人都想看到的，隨著市場(chǎng)和業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈越來越成熟，技術(shù)迭代需要靠所有人的努力。那些不踏踏實(shí)實(shí)做好自己的產(chǎn)品，本身老產(chǎn)品細(xì)節(jié)做的就不好，還想一口吃成胖子的工廠，您還敢和他們合作嗎？

多看多問多了解，找到靠譜的

一味地貪便宜并不能占到便宜

現(xiàn)在確實(shí)有有很多人只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格，這樣的思維會(huì)導(dǎo)致判斷錯(cuò)誤，一味地貪便宜，覺得產(chǎn)品太貴的沒法賣，現(xiàn)實(shí)情況是一分錢一分貨啊，各個(gè)廠家的利潤都差不多，為什么有的貴有的便宜呢?

市場(chǎng)的規(guī)律告訴我們，任何產(chǎn)品都要有合理的利潤，太便宜的產(chǎn)品不一定能站住腳跟，因?yàn)闆]有合理的利潤企業(yè)就無法向代理商提供產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、研發(fā)、售后等一系列保障！大家的初心肯定是想做有口碑的產(chǎn)品，可以長(zhǎng)久經(jīng)營的生意，低價(jià)格帶來的不一定是好事，可能損失更大！

所建議大家在考察工廠時(shí)，先去了解一個(gè)公司的規(guī)模、規(guī)范化程度、經(jīng)營思路、營銷投入等方面后，我們?cè)倏催@個(gè)工廠的招商政策、產(chǎn)品價(jià)格是否合適，然后再做出決定。

很多剛接觸這行的朋友，去工廠考察時(shí)都是逛一圈看看，心里有很多疑慮卻不知道如何詢問，心里還是沒底。下面我準(zhǔn)備了幾個(gè)訪廠時(shí)向廠家提出的問題，結(jié)合你看到的實(shí)際情況，讓我們?nèi)ジ硇缘呐袛喔孕诺淖龀鲞x擇吧！

1找看門大爺問問車間是不是租的，問廠家的生產(chǎn)資質(zhì)、企業(yè)資質(zhì)。

2你們公司有多少位員工？有幾個(gè)部門？有多少負(fù)責(zé)生產(chǎn)的，有沒有專門負(fù)責(zé)銷售、招商、服務(wù)、售后、發(fā)貨的人員？

3你們?cè)趺丛谏a(chǎn)過程中控制產(chǎn)品的質(zhì)量？售后問題怎么解決？

4你們有多大日產(chǎn)量，一年多少臺(tái)的生產(chǎn)能力？能否保證正常供貨（結(jié)合你看到的實(shí)際情況判斷是不是在吹牛）

5你們?nèi)珖卸嗌俅砩?，有多少用戶?/p>

6你們?cè)趺幢Ｗo(hù)代理商的利益？有沒有各地統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)？別地區(qū)低價(jià)串貨怎么辦？有什么應(yīng)對(duì)措施嗎？

7你們一年的營銷投入大約是多少錢？主要做著哪些宣傳渠道？

8你們?cè)趺礃訋椭砩谈玫馁u貨？宣傳培訓(xùn)方面是怎么樣做的？

9你們訂貨發(fā)貨的周期是多久，物流情況是怎么樣的？

zui后，我們?cè)賳柈a(chǎn)品的價(jià)格、招商政策這些信息。

總結(jié)

現(xiàn)在做生意更重要的是做口碑，有信譽(yù)、有品質(zhì)才能真正的賺錢，那些貪圖便宜、找小工廠或者貼牌的“商人”們，雖然短期內(nèi)可以賺到錢，可是不會(huì)長(zhǎng)久的維持下去。

無論是想購買產(chǎn)品或者想做這個(gè)生意的朋友們，請(qǐng)擦亮眼睛做出理性的判斷~